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会说话的人,在开口之前就赢了

时间:2019-08-26 21:35来源:未知 作者:网络 点击:
“会说话的人,一开口就赢了?”——错!人家在开口之前就赢了

 

文/泰迪抱枕

苹果公司的创始人乔布斯,一直被奉为营销大师、说服天才。

他那极具说服力的演讲、充满感染力的广告理念,以及与百事可乐曾经的总裁约翰·斯卡利的对话,简直就是教科书式的营销范本。

而营销的本质,其实就是说服

当乔布斯准备邀请约翰·斯卡利加入苹果公司时,约翰·斯卡利曾说:“大多数主管,都觉得计算机所带来的麻烦,要比其用处多”。因为当时的计算机使用起来确实不太方便。

乔布斯回答:“我们想要做的,正是改变人们使用计算机的方式”。

当Mac电脑问世后,乔布斯兴奋地和约翰·斯卡利分享:“我希望你成为苹果公司以外,第一个见到它的人”。然后,乔布斯拿出Mac样机,开始了变戏法般的演示。

“会说话的人,一开口就赢了?”——错!人家在开口之前就赢了

 

从乔布斯的这两句话中,不难看出他对人类心理的探测深度。乔布斯所具备的不单是口才,更是对人性的理解。在斯卡利提出质疑以前,他早就知道人们对“便利”的需求,因此才会说“想要改变人们使用计算机的方式”。在乔布斯向斯卡利分享Mac电脑问世的喜悦之前,他就了解了人们的“优越心理”,因此,乔布斯才会对斯卡利说:“我希望你成为苹果公司以外第一个见到它的人”。

从这一点来看,说服的本质,无非就是对人们的所思所想的洞察。

在这一点上,乔布斯可谓达到了登峰造极的水准,因为,后来,他又提出了一个让斯卡利无言以对的问题:

“你是想卖一辈子糖水呢,还是想抓住机会来改变世界?”

就是这一句话,让斯卡利感觉“像是有人向自己的肚子上狠狠揍了一拳”。

斯卡利被乔布斯的问题深深触动,最终接受了乔布斯的邀请,加入了苹果公司。

而我认为,乔布斯的这一波神操作,绝对不是“一开口就赢了”那么简单,因为在开口之前,他早就用过人的洞察力,摸索到了人们的惯常心理。

而开口之后,那些对人们心理的洞察,才变成了触动人心的表达。

在开口之前,乔布斯早就赢了。他比一般人更了解人们的需求和心理,而很多人却始终只是在口才上修炼。这就好比照葫芦画瓢,永远也无法掌握精髓。

“会说话的人,一开口就赢了?”——错!人家在开口之前就赢了

 

因此,想说服别人,不能只着重提升口才,更得学会洞察人性。

那么今天,我们就来聊一聊,如何从心理学入手,提升我们的职场说服力。

[对比效应]让卖糖水的斯卡利选择了“改变世界”

[对比效应]指的是:

人们把某一特定感受因同时或先后受到的不同刺激,所引起的不同感受的现象,叫做对比效应。

简单来说,就是把两件事物放在一起,进行对比,人们就会感受到差异,继而会对两件事物产生不同的认知。

为了证实[对比效应]对人们的影响,心理学家曾经做过这样一个实验:

“会说话的人,一开口就赢了?”——错!人家在开口之前就赢了

 

向两组被试者介绍两家超市的部门组织,一家是家乐福超市,另一家是沃尔玛超市。

在向第一组被试介绍时,实验人员先介绍了沃尔玛超市中一个部门的情况,后介绍了家乐福超市的三个部门;再向第二组被试介绍时,则先介绍了沃尔玛超市六个部门的情况,之后才介绍了家乐福超市的三个部门。

当分别问及两组被试者对家乐福超市部门组织的了解情况时,第一组被试认为,自己基本了解了家乐福超市的部门情况。而第二组被试却觉得自己对家乐福超市的部门情况掌握不足。

为什么同样是了解三个部门,第一组觉得“基本了解”,第二组却觉得“掌握不足”呢?

这是因为在两组对比中,介绍沃尔玛部门的数量不同,当介绍沃尔玛超市的信息量较少时,就“显得”介绍家乐福的信息较多,因此人们会认为自己对家乐福“基本了解”。而当介绍沃尔玛超市的信息量较多时,就“显得”介绍家乐福的信息较少,因此人们才会觉得自己对家乐福“所知甚少”。

这就是[对比效应]给人们带来的巨大影响。乔布斯在劝导斯卡利时,用得也是这一招,乔布斯问斯卡利:

“你是打算卖一辈子糖水呢?还是想抓住机会来改变世界?”

卖一辈子糖水改变世界,哪个选项更具诱惑力?估计只有嗜甜的人,才会选择第一个选项吧。

这样反差极大的对比,显然是乔布斯刻意营造的。因为这句话实际讲的是:

“你是打算卖可乐还是买电脑?”

如果乔布斯这么问,那么斯卡利估计会反问:“请问这有什么区别吗?”

而正是因为乔布斯抓住了人们对“极大反差”的对比感受,才赢得了斯卡利对苹果公司的青睐。

“会说话的人,一开口就赢了?”——错!人家在开口之前就赢了

 

而在职场中,如果我们想说服他人,也可以通过“制造反差”的方式,来达到说服目的。比如,如果你是一位领导,公司打算把你手下的一名员工从总公司调往分公司,派你去劝导属下。这样的调动一般人都不愿意接受,因为分公司无论如何都不及总公司。而如果你想让员工欣然接受调动,就应该这样说:“前阵子,公司领导本来想把你调到更远的某某分公司,但后来想想那边实在太远,你来回跑太辛苦,于是最后决定让你去比较近的分公司。”

为什么这么说,下属更容易接受?——因为在这样的表述中,对比对象换成了“更远的分公司”,这样一对比,员工会认为“比较近的”分公司,听起来也没那么差。

而如果你跟员工说,“公司决定把你从总公司调去分公司”,就相当于把总公司分公司进行了对比,员工当然极力反抗了。

你看,稍稍改变一下表述方式,在意思不变的情况下,加入对比反差,是不是更容易说服别人?
 

[拆屋效应]——擅长写文的鲁迅先生,更懂人心

鲁迅先生曾在《无声的中国》一文中写道:

“中国人的性情总是喜欢调和、折中的,譬如你说,这屋子太暗,说在这里开一个天窗,大家一定是不允许的。但如果你主张拆掉屋顶,他们就会来调和,愿意开天窗了。”

鲁迅先生在文中表述的这种现象,在心理学中被称为[拆屋效应]。

[拆屋效应]指得是:

先提出一个大要求,再提出一个小要求,那么被要求方,更容易接受小要求。

在鲁迅先生的表述中,当有人提出“拆掉屋顶”的大要求时,人们才会同意那个“开天窗”的小要求。

为什么当人们在拒绝第一个大要求后,更容易答应第二个小要求?

一是因为人们在拒绝他人的要求时,会对对方产生一种愧疚感,因此会避免拒绝对方第二次。

二是第二个小要求相比第一个小要求要简单容易得多,这就使得人们在心理上获得了一定的安慰,从而更愿意答应第二个小要求。

拆屋效应在生活中随处可见,比如,精打细算的大妈在买东西划价时,常常会先划得很低,然后再给出一个相对合理的价格,那么商店老板就更容易接受后面的划价。再比如,有些借钱老手在向别人借钱时,也会使用这一招——先提出要借1万元,最后朋友不肯,又提出只借2000元,朋友觉得不好意思就借了。其实借钱的人本来就想借2000元。

“会说话的人,一开口就赢了?”——错!人家在开口之前就赢了

 

那么,在职场中,我们要如何应用[拆屋效应]来说服他人呢?

比如,你想跟老板提加薪,但又怕老板不同意。那你可以先试着提一个比较高的数字,然后再提出一个比较低的数字,这样老板更容易答应后面的加薪请求。

再比如,你跟合作伙伴商议利润分配比例,你可以先提一个较高的、对方绝对不会同意的分配建议,然后再提出一个相对低的分配建议,那么对方更容易同意。

使用[拆屋效应],我们更能巧妙地让对方同意我们的请求,从而达到说服的目的。
 

利用[损失厌恶],引导对方主动选择“被说服”

先说一个很经典的测试:当出现以下两种情况时,哪种情况会让你更难受?

a.当你从口袋掏出一张100元的假币时

b.当你捡起地上的100元,却发现是假币时

在进行了无数次的测试后,研究人员给出答案——绝大多数的人都选择了"a"。

为什么对待同样的100元钱,人们会产生不同的情绪感受?

因为“a”所传递的是“损失了100元钱”,而“b”所表达的是“少赚了100元钱”。

这种对损失更加敏感的心理现象被称为[损失厌恶]。

[损失厌恶]指得是:

当面对同等程度的损失和收益时,损失更让人难以接受。

[损失厌恶]经常被用于营销领域,比如,商家发放的代金券,就很容易给人制造一种“不买就损失”的错觉,从而促进消费者下单。再比如,很多推销药品的公司,用“免费体检”的活动来吸引消费者,其实也是看中了一部分人觉得“不沾光就是吃亏”的心理。

“会说话的人,一开口就赢了?”——错!人家在开口之前就赢了

 

[损失厌恶]效应也可以运用到职场中。比如,你是一位老板,最近公司资金紧张,你想取消员工的“夏日津贴”,但你又觉得大家会反抗,那么该如何表达呢?

介于人们对损失的厌恶,你可以把“取消夏日津贴”改为“恢复正常工资”。这样虽然人们也有不满情绪,但相比第一种直接的表达,要更婉转一些。因为“取消”更能给人带来[损失感],而损失感让人们更加[难以接受],那么员工反抗也就是一种必然了。
 

[居家效应]——让对方在特定的情境中,不知不觉被你说服

先问大家一个问题:如果邻居家的小孩砸碎了你家玻璃,你是去对方家商谈赔偿问题,还是邀请对方来你家商议如何赔偿呢?

答案一定是后者。

因为,人在熟悉的环境中,会更有心理优势,从而增加谈判、表现的底气

这种现象所表达的就是心理学中的[居家效应]。

不过[居家效应]不止限于“家”,它指得其实就是你熟悉的环境,比如,城市、考场、公司等等。

[居家效应]在生活中简直太常见。比如,在大城市打拼的外地人,在与本地人发生争执时,更愿意选择退步或息事宁人,而本地人则更有底气,更能为自己争取权益。再比如,很多学生在自己学校考试时,就能正常发挥,而一到别的学校参加考试,就会发挥失常。这些都是[居家效应]的影响。

“会说话的人,一开口就赢了?”——错!人家在开口之前就赢了

 

那么,在职场中,如何运用[居家效应]提升说服力呢?

如果你和甲方或乙方谈合同,尽量邀请对方到自己公司来谈,这样对方更容易被说服。而如果对方想利用这一点来说服你,那么你最好选择一个“第三方”的谈判地点,从而避开[居家效应]的干扰。

当然如果对方不同意,那么建议在去对方公司谈判时,多带几名同事,增加你周围“熟悉事物”的数量,同时也能提升谈判底气。

你看,仅仅是从心理学入手来调整环境,就能提升我们的说服力,这足以说明了洞察人性的重要性。
 

[互惠关系定律]让“被说服”换来“说服”

[互惠关系定律]可能是人们最熟悉的一种理论,其实它总结的也是人际交往中的基本原则,即——

“你怎样对待别人,别人就会怎样对待你”。

有一个很经典的故事,足以说明[互惠关系定律]对人们的影响:

在世界第一次大战时期,德军中的一位士兵,打算抓几个俘虏来刺探军情。当他摸到敌军的战壕时,看到一个士兵正在啃面包,他把枪抵在了敌军士兵的头上,不知为什么那位士兵把面包递给了他,他也不知怎么得,居然把士兵给放了……

尽管这个故事有些荒诞,令人难以置信,但它也确实说明了“互惠关系定律”对人们的影响——即便你是敌人,当你以善待我时,我也会不由自主地以善回报你。

当然,[互惠关系定律]指得不仅仅是“善”,还包括“我尊重你,你也尊重我”、“我听你一次劝,你也听我一次”等等。

而这样的定律,也同样可以用在提升职场说服力上。

比如,你想说服同事采纳你的建议,那么在此之前,你可以先采纳同事的某个建议,不管他的建议有多么微不足道。例如,同事建议你在做表格时使用某某软件,那么你可以跟同事说:“我觉得你推荐的那个软件挺有效率的,昨天我特意花时间试了一下,以后打算用它了!”

“会说话的人,一开口就赢了?”——错!人家在开口之前就赢了

 

如果你说,同事没给我提建议怎么办?——那制造问题,征求对方建议你总会吧?

总之,要让对方意识到“我采纳了你的建议”。那么,对方也就更容易接受你后来提出的工作建议。

你看,如此简单常见的心理学定律,也能帮助我们提升说服力。

其实,不管是在职场还是生活中,不管是在古代还是在现代,人性的典型特征和基本规律都是相同且不变的。而心理学效应之所以可以运用在很多场景,也同样是因为这种相同和不变。

或许乔布斯不懂这些心理学效应,但他有过人的心理洞察力,而我们普通人通过学习和使用一些心理学知识,也同样可以提升我们的说服力。

说服他人,从来不只是嘴上功夫。因为,话要说到人的心坎儿里。

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